市場(chǎng)定位戰(zhàn)略目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略問(wèn)題
簡(jiǎn)單地說(shuō)，市場(chǎng)定位戰(zhàn)略是指差異化競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。主要可以從下列幾方面區(qū)別差異，找出市場(chǎng)定位。
1、地域市場(chǎng)戰(zhàn)略
2、消費(fèi)群細(xì)分戰(zhàn)略
3、產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略
4、技術(shù)壁壘戰(zhàn)略
5、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷模式戰(zhàn)略
分別簡(jiǎn)述：
1、地域市場(chǎng)戰(zhàn)略
根據(jù)各地域的市場(chǎng)特點(diǎn)，選擇有利于競(jìng)爭(zhēng)的區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行定位，如：農(nóng)村包圍城市戰(zhàn)略、中心城市輻射戰(zhàn)略、重點(diǎn)城市領(lǐng)先市場(chǎng)戰(zhàn)略、市場(chǎng)根據(jù)地輻射戰(zhàn)略、國(guó)外市場(chǎng)戰(zhàn)略、四級(jí)城市占領(lǐng)戰(zhàn)略等，根據(jù)產(chǎn)品特性，消費(fèi)群體集中、地域文化制定不同的市場(chǎng)定位。
2、消費(fèi)群細(xì)分戰(zhàn)略
根據(jù)消費(fèi)者人的群體屬性展開(kāi)市場(chǎng)營(yíng)銷定位。如：嬰幼兒市場(chǎng)、兒童市場(chǎng)、學(xué)生市場(chǎng)、80后、90后、高消費(fèi)群體、中老年消費(fèi)群體、年輕群體、女性、男性、職業(yè)區(qū)別等等，都可以分別制定不同的戰(zhàn)略定位。
例如：移動(dòng)的返鄉(xiāng)卡、神州行，美特斯邦威，腦白金，等等。
這種以人為本的消費(fèi)群細(xì)分戰(zhàn)略被應(yīng)用到各行各業(yè)，認(rèn)真研究不同的消費(fèi)群，對(duì)于制定市場(chǎng)戰(zhàn)略定位起到舉足輕重的作用。
3、產(chǎn)品差異化競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略
產(chǎn)品差異化競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，就是做的產(chǎn)品從功能設(shè)計(jì)、外觀設(shè)計(jì)、概念設(shè)計(jì)等方面尋找差異，突出其產(chǎn)品差異特性，如：諾基亞品牌，海爾洗衣機(jī)等。
4、技術(shù)壁壘戰(zhàn)略
是指始終堅(jiān)持技術(shù)領(lǐng)先的戰(zhàn)略發(fā)展市場(chǎng)、占領(lǐng)市場(chǎng)。如格力空調(diào)、英特爾、 百度搜索等。
5、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷模式戰(zhàn)略
采取創(chuàng)新的營(yíng)銷模式區(qū)別競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。如：專賣店?duì)I銷、分級(jí)代理營(yíng)銷、城市代理營(yíng)銷，直銷、電話營(yíng)銷、會(huì)議營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷等。
一切市場(chǎng)戰(zhàn)略定位都是根據(jù)自身優(yōu)勢(shì)而開(kāi)展的，不具備足夠的資源優(yōu)勢(shì)，要實(shí)施完成市場(chǎng)定位都是非常困難的。所以，認(rèn)真分析自身資源優(yōu)勢(shì)，根據(jù)自身優(yōu)勢(shì)進(jìn)行市場(chǎng)定位是產(chǎn)品成功的關(guān)鍵。
目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略就是基于自身優(yōu)勢(shì)而做出的市場(chǎng)區(qū)隔定位戰(zhàn)略。可以是區(qū)域市場(chǎng)，也可以是目標(biāo)消費(fèi)群體。
如果您再需要介紹的詳細(xì)一點(diǎn)，請(qǐng)明確說(shuō)明，再聊。
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首先你在一條餐飲街上同時(shí)掛20個(gè)布旗，上20個(gè)促銷小姐的效果一定好過(guò)把這些．重點(diǎn)酒店重點(diǎn)投入：重點(diǎn)酒店是什么意思？是指本品銷量前景樂(lè)觀的酒店。大酒店固然銷量可觀，但如果經(jīng)過(guò)你再三努力店方對(duì)你銷售的產(chǎn)品就是不重視，你的產(chǎn)品不能擺在較好的位置、不允許你上促銷、不允許你兌開(kāi)瓶費(fèi)，你就一定不會(huì)有銷量，這種店也許本身銷量很大，但它的銷量不屬于你，費(fèi)用投入回報(bào)率很低?；仡櫟句佖涬A段的銷量歷史，尋找對(duì)自己的產(chǎn)品有更多合作意愿的酒店（可以在陳列、促銷、兌開(kāi)瓶費(fèi)、結(jié)款四個(gè)環(huán)節(jié)給自己更多關(guān)照）從中磷選一些生意狀況良好的店，集中資源重點(diǎn)轟炸，力爭(zhēng)在該店占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。你會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)合作良好的大中型酒店銷量是其他酒店銷量的（包括一些合作意愿較差的大型酒店）十幾倍。
關(guān)于酒的價(jià)格定位如下：
你拿到新產(chǎn)品后要用“市場(chǎng)倒推法”確定各級(jí)價(jià)格，一定要保證足夠的差價(jià)空間去做酒店的開(kāi)瓶費(fèi)和促銷、公關(guān)費(fèi)
具體步驟示例如下： a、準(zhǔn)備樣品在酒店里做品嘗測(cè)試，請(qǐng)消費(fèi)者依據(jù)口感、香型、濃度、包裝、產(chǎn)地等特點(diǎn)，寫(xiě)出對(duì)該品的價(jià)格認(rèn)識(shí)：在酒店里可以賣的最低、最高價(jià)格及消費(fèi)者愿意支付的價(jià)格。通過(guò)統(tǒng)計(jì)，能找到產(chǎn)品在酒店零售價(jià)的價(jià)格上下限及最佳價(jià)格。
b、參照競(jìng)品價(jià)格，設(shè)定不同級(jí)別酒店的零售建議價(jià)。
c、根據(jù)零售價(jià)減去酒店平均毛利計(jì)算出酒店供價(jià)。(如有分銷商，減去其分銷毛利，可得出分銷供價(jià))。 d、酒店供價(jià)減去開(kāi)瓶費(fèi)、再減去大致預(yù)估平均到每瓶產(chǎn)品上的酒店公關(guān)促銷費(fèi)才是經(jīng)銷商的產(chǎn)品銷售凈價(jià)。
銷售凈價(jià)減去自己期望得到的利潤(rùn)、就是該產(chǎn)品的期望進(jìn)價(jià)。以此價(jià)為依據(jù)、跟廠家商討供貨價(jià)
賣酒當(dāng)然要去酒店，這是大多數(shù)酒水銷售人員的誤區(qū)，但實(shí)際上——
酒店大多是賒銷，而且營(yíng)銷費(fèi)用越抬越高，單純靠直營(yíng)酒店很難賺錢(qián)，覆蓋酒店渠道，要靠廣大的酒水二批商。
2.僅靠酒店一個(gè)渠道銷量進(jìn)展肯定會(huì)很慢，要想迅速見(jiàn)銷量，還是要依靠批發(fā)、商超、團(tuán)購(gòu)渠道。 3.同一種酒水當(dāng)在酒店、批發(fā)、商超、團(tuán)購(gòu)幾個(gè)通路同時(shí)出現(xiàn)時(shí)，最可怕的危機(jī)就是酒店渠道與其他通路的價(jià)格沖突。因?yàn)?，酒店供價(jià)必須要抬高（你必須留出足夠的價(jià)格空間去支付促銷費(fèi)、公關(guān)費(fèi)、開(kāi)瓶費(fèi)），而一旦批發(fā)、商超通路價(jià)格賣低，使該產(chǎn)品價(jià)格透明化，就會(huì)導(dǎo)致你的酒店渠道全軍覆沒(méi)。 建議策略：
1、新品上市必從酒店渠道入手啟動(dòng)市場(chǎng)，堅(jiān)立形象，開(kāi)發(fā)初次試用消費(fèi)群。產(chǎn)
品成熟之后同樣要重視在酒店渠道的曝光率——酒水行業(yè)，一旦你被擠出酒店，就意味著被擠出市場(chǎng)。 2、在保證酒店渠道順利運(yùn)行支撐品牌形象的前提下，一定要考慮批發(fā)、商超、團(tuán)購(gòu)網(wǎng)絡(luò)的開(kāi)發(fā)，以求銷量利潤(rùn)最大化。但同時(shí)要注意保證酒店產(chǎn)品的價(jià)格不致透明化。建議方法如下：
a、酒店產(chǎn)品專供專銷：
經(jīng)銷商可與廠家協(xié)商，或定牌監(jiān)制同一品牌兩種型號(hào)的產(chǎn)品——即：酒店專供產(chǎn)品品牌名不變，包裝、規(guī)格、瓶型上略作改動(dòng)成為非酒店專供產(chǎn)品進(jìn)入批發(fā)、商超通路（注意；非酒店渠道產(chǎn)品的包裝一定要與酒店專供產(chǎn)品有所區(qū)別，使之不能兌換開(kāi)瓶費(fèi)）。這樣即可以借用在酒店創(chuàng)出來(lái)的品牌優(yōu)勢(shì)在批發(fā)、商超渠道創(chuàng)造銷量，又不至于打亂該產(chǎn)品在酒店的價(jià)格秩b、利用防偽標(biāo)記區(qū)分不同渠道產(chǎn)品：
如果從包裝型號(hào)上區(qū)分酒店專銷產(chǎn)品有困難。則可印制防偽標(biāo)記，粘貼于酒店渠道專供產(chǎn)品包裝上，以區(qū)分酒店專供與非酒店通路的產(chǎn)品。開(kāi)瓶費(fèi)兌換中注意以防偽標(biāo)記為 有效 憑據(jù)（防止批發(fā)、商超渠道產(chǎn)品流入酒店兌換開(kāi)瓶費(fèi)），同時(shí)商超、批發(fā)、團(tuán)購(gòu)?fù)芬欢ㄒ莆蘸霉﹥r(jià)，使其賣價(jià)不至大大低于酒店渠道價(jià)。
